Həqiqətən yaxşı bir satış adamı olmaq üçün həm istedad, həm də bacarıq lazımdır.
İdmanda olduğu kimi, satışda ustalıq əldə etmək üçün təcrübə etməli, risk etməli, səhv etməli və onlardan öyrənməlisən.
Satış karyerası ərzində demək olar ki, hər kəsin etdiyi bir sıra ümumi səhvlər var. Bir satış qazanmağa çalışarkən, satıcılar şişirtməyə, həddən artıq qiymətləndirməyə, yanlış şərh etməyə və ya başqa bir şəkildə markanı əldən verməyə meyllidirlər.
Mükəmməl bir satışa gedən yolunuzu bir az daha asanlaşdırmaq üçün, əksər satıcıların etdiyi 10 səhvdənqaçınmanıza kömək edəcək bir fırıldaqçı hesabatı var .
1. Çox dinləməmək və çox danışmamaq
Bir şey satmağa çalışdığınız zaman, instinktiv olaraq çox danışmaq istəyirsiniz: ehtirasla təkliflərinizin üstünlüklərini və böyük xüsusiyyətlərini təsvir edin, biliklərinizi nümayiş etdirin və… itələyin, itələyin, itələyin.
Ancaq bu tamamilə təsirli deyil. Tələsik satıcılar uzağa getmirlər. Düşünənlər edir. Dürüst olaq - satan tək sən deyilsən!
Əksinə, dinləyin və daha açıq suallar verin. Əslində dinləmə-danışma nisbətiniz 60/40olmalıdır .
Bir araşdırma göstərir ki, B2B satışında ən yaxşı mütəxəssislər orta hesabla vaxtın yalnız 43% -ni danışırlar və bu da perspektivlərin 57% -ni danışmağa imkan verir.
Daha çox dinləmək və məqsədli suallar vermək, müştərinin iş ehtiyaclarını anlamağa və təklifinizi daha yaxşı uyğunlaşdırmağa kömək edir. Həm də onları fərd olaraq (üstünlüklər və zövqlər) tanımağa və qayğı göstərdiyinizi göstərməyə kömək edəcək.
Və ən yaxşı şey? Suallar vermək və dinləməklə potensial müştərinin sizin üçün bütün işləri görməsinə imkan verirsiniz - əsas ağrılarını ortaya qoyun və onları necə həll edə biləcəyinizi müəyyənləşdirin. Bu, satış prosesinin kəşfiyyat (nəzərdən keçirmə və ixtisas) mərhələsində xüsusilə qiymətlidir.
2. Boş yerə çox təklif etmək
Bu çox danışmağın birbaşa mənfi nəticəsidir. Müştəri qazanmağa çalışarkən, bəzi satıcılar heç bir şey üçün çox kömək təklif edirlər və bu şəkildə ödənişsiz bir məsləhətçi olurlar.
Köməkçi olmaq əlbəttə bir artıdır. Ancaq məhdudiyyətlər olmalıdır. Gələcəklər, heç bir şey almaq niyyətində olmasa da, məlumat və məsləhət almaq üçün satış nümayəndələrini süd verməyi sevirlər.
Məlumatın gücolduğunu unutmayın !
Gələcəyin ürəyini qazanmaq cəhdində, qarşılığında heç nə almadan çox fikir verə bilərsiniz. Pulsuz məsləhətlər verməyin - bunun əvəzinə satış təklifiniz şəklində problemlərin həllini təklif edin.
Həll yollarından danışırıq ...
3. Həll yoluna diqqət etməmək
Bu ipucu köhnə ola bilər, amma bəlkə də ən vacibidir.
Bir satıcı olaraq, məhsulunuzun və ya xidmətinizin bütün gözəl xüsusiyyətləri ilə öyünə bilərsiniz. Ancaq problem ondadır ki ... satışa çıxmayacaq.
Zəngləri və fitləri təsvir etmək əvəzinə, məhsulunuzun perspektivinizin həll etməyə çalışdığı ən kritik problemləri necə həll edə biləcəyinə diqqət yetirmək daha yaxşıdır.
Məsələn, insan idarəçiliyi (İK) məsləhətçiliyi satırsınız. Təklif edə biləcəyiniz seminarları, seminarları və işçilərin inkişafı kitablarını təsvir etmək əvəzinə, məsləhətçiliyinizin kadr dəyişikliyini azaltmağa və rüblük KPI nailiyyət nisbətlərini artırmağa necə kömək edə biləcəyini izah etmək daha yaxşıdır.
Burada təklif etdiyiniz həll, perspektivlərinizi satın almağa sövq edəcək sadə və açıq bir faydadır!
Anlamaq vacibdir ki, perspektivləriniz bunu necə edəcəyinizlə maraqlanmır, nə edə biləcəyinizlə maraqlanır.
Burada demək istədiklərimi düşünürəm - Xüsusiyyətlər deyir, Faydalar satılır!
4. Qiymətə deyil, dəyərə diqqət yetirmək
İnsanlar qiymət yox, dəyər alırlar.
Məhsulun qiymətinin satılacağına inanırsınızsa, bir xəyalın tələsinə düşürsünüz. Və bundan qurtulmağın vaxtı gəldi.
Birincisi, çox aşağı qiymətlərə güvənmək, orda-burda endirimlər etmək, xüsusi promosyonlar vermək, yalnız ani, lakin uzunmüddətli zövq almayacaq-bazarlıq ovçuları. Bu cür müştəri sizdən alacaq, amma başqası onları daha böyük endirimlə aldatdığı anda qaçacaq.
Buna həqiqətən ehtiyacınız varmı?
İkincisi, ənənəvi olaraq qiymətə həlledici amil kimi baxılsa da və demək olar ki, bütün müştərilər daha aşağı qiymət tələb etsələr də, məhsulu ucuz olduğu üçün almayacaqlar. Onlar üçün dəyərli bir məhsul alacaqlar. Və bu dəyər əhəmiyyətli olarsa, bütün müştərilər daha böyük bir qiymət ödəyəcəklər.
Etməyiniz lazım olan şey, ucuz satın almanın uzun müddətdə keyfiyyətsiz və daha yüksək xərclərlə nəticələndiyini xatırlatmaqdır. Daha bahalı keyfiyyət almaq, daha çox dəyər və daha aşağı xərclər deməkdir.
5. Tuta bilməyəcəyiniz vədlər vermək
Həddindən artıq vəd vermək və ya çatdırmamaq işdə yalan danışmağa bərabərdir.
Nə qədər satmaq istəsən də, yalan danışmaq hər hansı bir əlaqəyə başlamaq üçün pis bir yoldur. Məhsulunuzu və ya xidmət qabiliyyətinizi şişirtmək və ya daha da pis - məhdudiyyətləri və ya xüsusi şərtləri gizlətmək sizi uzaqlara aparmayacaq.
Düşünün - pulunuzu yalana xərcləmək istərdinizmi? Bahis edirəm - yox.
Bəs onda necə satırsınız? Burada iki təklif var:
- Həddindən artıq vəd vermək əvəzinə, perspektivlər özlərinə satsın. Ehtiyacı yumşaq bir şəkildə doğru istiqamətə yönəldəcək düzgün suallar verərək bunu edə bilərsiniz. Sonda öz məhsulunuza ehtiyac duyduqlarına inandıracaqlar.
- Pulsuz bir sınaq mərhələsi üçün başqa bir yol xüsusilə uyğundur. Perspektivlərinizin xoş təəccübləndiyinə əmin olmaq üçün, söz verdiyiniz və həddən artıq çatdıra bilərsiniz. Gözləmələr az olsa da, məhsul daha çox şey edə bilərsə, əldə etdikləri təcrübə ilə perspektivlər uçacaq. Bu, növbəti satış mərhələsində onları qazanmağınıza kömək edəcək.
Bütün bütün - bir vicdansız satış etmək daha satmaq heç bir şey daha yaxşıdır. Çünki müştəriləriniz "qeyd etməyi unutduğunuz" bir problemi sonradan bilsələr, nəinki müştərini, həm də nüfuzunuzu və gələcək satışlarınızı itirərsiniz.
6. Satışı bağlamaq niyyətinin olmaması
Necə çox istedadlı satıcıların imza satış meydançaları və qatil slayd şouları etmək üçün satdıqları və əslində satış üzərində cəmləşmədikləri sizi təəccübləndirəcək.
Bu, natiqlik bacarıqları və satış sənətkarlığının nümayişidir, bu da onları bağlamağa məcbur edir, faktiki olaraq bağlanan əqdlərin sayı deyil.
Məsləhətim, boş yerə qapını boş buraxmaq və potensialı müştəriyə çevirmək qərarına gələn bir satışa keçməkdir. Əslində perspektivdən satın almağı xahiş etməlisiniz - bu qədər kəskin! Satış prosesində bunu nə qədər erkən etsəniz, bir o qədər yaxşıdır.
Necə? Yalnız irəli get və bunu et! Bunun başqa yolu yoxdur. Əvvəldən bu satışını bağlamaq niyyətində olduğunuzu ümidlə bildirin. Təcili olaraq heç bir şeyin satışınızı oğurlamasına icazə verməyin.
İşləyir? Etdiyinizə bahis edirsiniz!
Sizə öz nümunəmiziverim . Bir müddət əvvəl, ən müvəffəqiyyətli satış nümayəndələrimizin sona doğru deyil, satış prosesinin ortasında bir imza istəyəcəyini gördük. Beləliklə, satış prosesimizdə daha erkən bir imzalama tətbiq etmək qərarına gəldik. Və işlədi! Prosesin əvvəlində öhdəlik istəmək , qapalı satışların sayındainanılmaz dərəcədə 50% artımlanəticələndi .
7. İtirazları dəf etməyə hazır olmamaq
Heç kim cavab üçün "Xeyr" almağı sevmir.
Bununla birlikdə, müştərilərə "Xeyr" deməyə imkan verməyin faydaları var. Bu yolla, "Bəli" nin dəyərini, vaxt gəldikdə artırırsınız. Dəfələrlə rədd edilməklə müştəri nəhayət bəyəndiklərini gördükdə alış qərarını artırır.
Məsələn, daşınmaz əmlak agentləri bu hiylədən çox istifadə edirlər: əvvəlcə o qədər də möhtəşəm olmayan evlər göstərirlər və həqiqətən də şirinlik üçün ən yaxşısını saxlayırlar. Çox dəfə "Xeyr" dedikdən sonra "Bəli" demək rahatlıq gətirir!
Satışda etirazlarla məşğul olmaq həqiqətən bir sənət növüdür. Sərin olmalı, narahatlıqlarını anladığınızı və fikirlərinə baxdığınızı göstərməlisiniz, həmişə dürüst, hörmətli və qısa şəkildə cavab verməlisiniz. Və "əsəbi" etirazlarla məşğul olarkən heç vaxt: " Daha əvvəl dediyim kimi " ifadəsini işlətməyin. Bu sadəcə satış-qatildir. Əksinə, düşmən sualını və ya etirazı etibarlı bir nöqtə kimi qəbul edin, yenidən yazın və… bəzi yumorlardan istifadə edin.
Nəhayət, heç bir şey işləmirsə - bəlkə də satmağa çalışdığınız perspektiv sizin üçün uyğun deyil? Aşağı bağlanma ehtimalı olan bir satışdan vaxtında xəbərdar olmaq və ondan imtina etmək bacarığı da çox vacib bir bacarıqdır. Bütün bunlardan sonra, araşdırmalar göstərir ki, perspektivlərin ən azı 50% -i ümumiyyətlə satdığınız şeyə uyğun gəlmir.
8. Potensial müştəri ilə mübahisə etmək
Bu açıq görünsə də, bir çox satış nümayəndəsi bu səhvin qurbanı olur.
Bir perspektivin etirazları məntiqsiz və ya hətta məntiqlə ziddiyyət təşkil etdikdə, əsəbiləşmək və həqiqətinizi müdafiə etməyə başlamaq asandır. Amma etməyin. Sadəcə etməyin.
Potensial müştərilərlə mübahisə etmək, satışınızı itirməklə nəticələnəcək. Demək olar ki, hər dəfə.
Dedikləri ilə razılaşmasanız, susun və ya eşitdiyinizi söyləyin, " haradan gəldiyinizi görə bilərəm " kimi bir şey . Yenə də mövqelərini aydınlaşdırmaq, ifadələrini təkrar etmək üçün suallar verin, amma heç vaxt mübahisə etməyin.
Bir daha (təkrar üçün üzr istəyirik): divarla üz -üzə olduğunuzu görsəniz, uzaqlaşıb başqa, daha gəlirli imkanlara diqqət yetirmək daha ağıllıdır. Günün sonunda - hamını xoşbəxt edə bilməzsən.
9. Ev tapşırığını etməmək
Əminəm ki, bunu əvvəllər eşitmisiniz: "Hazırlaşa bilmirsinizsə, uğursuzluğa hazırlaşın."
Bir iş müsahibəsinə getmək kimi, satışa hazırlaşmalı və perspektivlə bağlı edə biləcəyiniz hər şeyi öyrənməlisiniz. Hazır olmayan bir potensial müştəri ilə görüşsəniz, bunu göstərəcək. Xüsusilə perspektivləriniz sizi araşdırmaqla məşğul olduğu üçün! Ya səni səndən daha yaxşı tanıyırlarsa?
Yalnız hazırlıq daha yaxşı ünsiyyət qurmağınıza və doğru sualları verməyinizə kömək etməyəcək, həm də təklifinizi uyğunlaşdıracaq, satış sahənizi fərdiləşdirəcək və doğru perspektivlə doğru kordlara vuracaq doğru faydaları səsləndirəcəkdir.
Yaxşı bir əlaqə qurmaq üçün potensialınızın peşəkar və hətta şəxsi təcrübəsinə baxmalısınız. Çünki münasibətlər inamı artırır. Və çətin ki, heç kim güvənmədiyi adamdan bir şey almaq istəsin.
Axı İnternet dövründə ev tapşırıqlarını etməmək üçün heç bir bəhanəniz yoxdur.
10. Qərar qəbul edənlərə giriş əldə etməmək
Sadəcə heç kimə sata bilməzsən.
Sövdələşməni bağlamaq üçün satın alma qərarı verməyi bacaran insanlarla məşğul olmalısınız. Əks təqdirdə, sadəcə vaxtınızı boşa çıxaracaqsınız.
SuperOffice -də buna Power Stagedeyirik və satış prosesimizdə 3 -cü addımdır. Əminik ki, qərar verənlərlə nə qədər tez görüşə bilsək, nəticə o qədər təsirli olacaq.
Bu mərhələdə gözləntilərlə razılaşa, ROI -ni göstərən bir iş nümunəsi qura, bir təkliflə çıxış edə və bir hərəkət planı hazırlaya bilərsiniz. Bu səbəbdən bu mərhələ çox vacibdir. Qərar verənlə nə qədər tez danışsanız, müqaviləni bağlamaq şansınız daha çox olar.
Bonus ipucu: Eskimoya buz satmayın
O günlərdə özünə güvənən satıcılar, bir Eskimoya buz sata biləcəklərini söyləyərək inanılmaz satış bacarıqları ilə öyünürdülər.
Tamam, düzünü deyim - hər kəsə bir şey satmaq,birdəfəlik əl çəkməyiniz lazım olan bircəfəngiyatdır!
Bugünkü satış standartları (və etikası) olduqca fərqlidir və "satış xatirinə satmaq" əks-məhsuldar taktikadan başqa bir şey deyil.
Hər şeydən əvvəl,məhsulunuza ümumiyyətlə ehtiyac duymasalar da, bir insanı və ya bir şirkəti satın almağa razı salmaq üçün vaxtınızı və səyinizi boşa xərcləyirsiniz.
Beləliklə, məhsul və xidmətlərinizə həqiqətən ehtiyacı olanlara satmaq və uzunmüddətli dəyər yaratmaq əvəzinə, edə biləcəyinizi sübut etmək üçün satırsınız. Yaxşı, bu boş yerə bir məşqdir, elə deyilmi?
Təsadüfi bir şəxsə və ya şirkətə satmağı bacarsanız da, bu, həqiqətən də işinizə fayda verməyəcək. Niyə? Çünki real pul birdəfəlik sövdələşmələrdən deyil, təkrar işdən gəlir.
Sadiq müştərilərin olması öz bəhrəsini verir, çünki şirkətin işinin 65% -i mövcud müştərilərdən gəlir, təkrarlanan müştərilər isə yeni müştərilərdən 33% daha çox xərcləyir.
İkincisi,bir şirkətin ehtiyac duymadığı bir məhsul satarsanız, heç vaxt mükəmməl uyğun olmayacaq. Ən yaxşı halda məyus olacaqlar. Ən pisi - danışmağa başlayacaqlar. Məhsulunuzun necə yararsız və pul itkisi olduğunu ortaqları, müştəriləri və s. Beləliklə, şirkətinizin adını sosial mediada "o qədər də yaltaq olmayan" bir kontekstdə qeyd edə bilərsiniz.
İndi, həqiqətən bunu istəyirsən?
Nəticə budur - məhsullarınızı və ya xidmətlərinizi istəməyən və ya ehtiyacı olmayan birisini heç vaxt satışa məcbur etməyin. Bunun əvəzinə, sadəcə etiraf edin və irəliləyin!
Üçüncüsü, insanların ehtiyac duymadıqları şeyləri satmaq sadəcə işdir.
Peşəkar və hörmətli bir satış nümayəndəsi bu qədər ümidsiz olmayacaq. Bunun əvəzinə, həqiqətən sərin bir satış nümayəndəsi, müştərilərinə qayğı göstərən, kömək etmək və əla həllər təklif etməkdir. Potensialınızın ehtiyaclarını dinləmək və kömək edə biləcəyiniz yollara baxmaq sizi nə vaxt satmayacağınızı bilən "yüksək dərəcəli satış nümayəndəsi" halına gətirir.
Yeni satış kitabçasının ardınca
Səhvlər olur. Buna görə də, bu siyahıdan hər hansı bir maddə zəng çalırsa, özünüzə ağır olmayın.
Satıcıların eyni satış səhvlərini etməyə davam etmələrinin səbəblərindən biri də eyni, köhnə satış kitabçasından istifadə etmələridir.
Və bu oyun kitabı artıq işləmir!
Müasir alıcılar dəyişdi və alış davranışları da dəyişdi. B2B alıcıları məhsul və ya xidmətlər haqqında olan bütün məlumatları əldə edə bilir və hətta satış adamına yaxınlaşmadan əvvəl geniş araşdırma aparır. Qərarların 57% -i alıcılar hətta bir satıcı ilə danışmaq üçün telefonu almadan qəbul edilir!
Bu o deməkdir ki, bir satış nümayəndəsi olaraq oyununuzu da dəyişdirməlisiniz. Ənənəvi fəndlər işləmir. Yeni və yenilikçi təcrübə və münasibətlər qəbul edilməlidir.
Budur, yeni, seçici müştəriyə satış şansınızı artıracaq bir neçə yeni tendensiya:
- Qiymət satışını dayandırın və uzunmüddətli dəyər yaratmağa diqqət edin.
- Potensialınızın ən yüksək mənfəətinə sahib olduğunuzu göstərin, bir satış nümayəndəsi kimi nüfuzunuzu dürüstlüklə qurun və satış istəməkdən qorxmayın.
- Müştərinizin sizinlə əlaqə saxlamaq istədiyi yerdə olun: sosial media, söhbət, telefon və ya e -poçt.
- Potensial müştərilərinizi daha yaxşı tanımağa, nizam -intizamlı olmağa, vaxtında məlumat verməyə və kömək etməyə və vədlərinizi yerinə yetirməyə kömək edən ən yeni texnologiyadan istifadə edin.
- Satış fürsətini irəli aparan fəaliyyətləri əks etdirən satış prosesini izləyin. Satış prosesiniz müştəri səyahətini əks etdirməlidir - yəni potensial alıcılarınızın üstünlükləri, davranışları və iş ehtiyacları.
Nəhayət, uğurla satmağı başa düşməyin ən yaxşı yollarından biri müştərilərin özlərini dinləməkdir!
Alıcıların müsbət satış təcrübəsi yaratmağın ən yaxşı yolları olaraq xarakterizə etdikləri budur.
Bu gün potensial müştəri qazanmaq üçün dinləməli, sərhədlərə hörmətlə yanaşmalı, əlaqəli olmalı və vaxtında çatdırmalısan.
Zamanla ayaqlaşın
Ancaq siyahı bununla bitmir, çünki yeni satış kitabçası hər gün inkişaf edir. Barmağınızı yeni satış texnikasının nəbzində saxlamaq istəyirsinizsə, müasir texnologiyaya ayaq uydurmalı və maraqlı satış dünyasındakı yenilikləri davamlı olaraq öyrənməlisiniz.
Necə başlasan indi? Daha çox potensial əldə etməyinizə və ya CRM proqramının köməyi ilə daha çox sövdələşmənin bağlanmasına kömək edəcək 3 yeni B2B satış strategiyasıhaqqında məlumat əldə edin ?
Satış səhvləri etməyi dayandırdıqdan sonra, növbəti addım satışda həqiqətən vacib olanı ölçməyə başlamaqdır.